Superare un colloquio di lavoro in Australia

Andrea Michelotti

10 anni ago

Se volete superare un colloquio di lavoro in Australia, la prima domanda importante che dovete porvi è se siete davvero adeguati a quell’impiego, se avete le giuste credenziali e la formazione appropriata o se, al contrario, ci state semplicemente provando e state tentando la sorte. Rispondere in maniera onesta a questi quesiti è il primo fondamentale passo per capire quale la vostra reale “impiegabilità”. Forse potete bluffare e riuscire a ottenere l’impiego ma, ne siamo sicuri, una volta assunti vi trovereste in grossa difficoltà con il lavoro.

Scegliere il lavoro più giusto per voi e selezionare di conseguenza i colloqui fra le innumerevoli possibilità esistenti, vi fornisce già un vantaggio su tutti gli altri candidati. Ricordatevi che, anche se avete conseguito un’ottima laurea per la quale avete studiato senza sosta notte e giorno e per questo volete subito un buon lavoro con una paga alta, esistono molte altre persone che probabilmente hanno titoli superiori ai vostri. Come ogni altra cosa nella vita, anche la ricerca di lavoro richiede tempo, pianificazione e capacità di guardarsi dentro perché le vostre sole credenziali accademiche non basteranno per garantirvi il lavoro dei vostri sogni. Pensate a un colloquio di lavoro per il quale si presentano cento candidati ma i posto a disposizione sono solo dieci: è chiaro che appena un decimo degli aspiranti verrà assunto e le probabilità diminuiscono ancora se qualcuno ha nell’azienda parenti o amici. Potrà sembrarvi banale ma la prima arma vincente per superare un colloquio è essere sé stessi. Mettiamo il caso che durante un colloquio vi venga posta una domanda alla quale non conoscete assolutamente la risposta, cosa fate? Tentate di arrampicarvi sugli specchi e di azzardare comunque una risposta? Niente di più sbagliato.

La cosa migliore da fare è rispondere con candore che non avete la minima idea di ciò su cui vi si sta chiedendo di rispondere. Non sottovalutate poi fattori come la puntualità: se vi presentate a un colloquio in ritardo, quando tutti gli altri hanno già terminato e stanno per andare via, l’azienda non vi renderà nemmeno in considerazione, foste anche i più qualificato del mondo. Prima di recarvi al colloquio ricordate di fare qualche ricerca sulla compagnia: non conta conoscere soltanto la buona fama di una società e immaginare il cospicuo salario che potrebbe venirvi corrisposto, anche conoscere il background dell’azienda per la quale vi proponete come impiegati è fondamentale. Prendete seriamente in considerazione la filosofia dell’azienda, i suoi possibili avversari, i suoi obiettivi e le sue strategie e cercate di capire se siete effettivamente in grado di apportare qualcosa di nuovo e utile prima di arrivare al colloquio.

Tenete presente che un’altra caratteristica tenuta in grande considerazione è l’adattabilità: potete essere preparati quanto vi pare, non saprete mai con esattezza cosa può succedere in una stanza per i colloqui. Magari il vostro intervistatore sarà molto irascibile per via di problemi familiari e non avrà nessuna intenzione di mostrare un briciolo di affabilità con voi. Le possibilità sono molte e tutto quello che potete fare è mantenere la calma ed essere pazienti, sempre. Così magari riuscirete anche a raggiungere una certa sinergia con la persona che avrete davanti. Se poi notate una certa ostilità da parte dell’intervistatore nonostante le vostre competenze, non scoraggiatevi. La persona che ha tentato di mettervi in difficoltà potrebbe essere la stessa che vi raccomanderà caldamente per quel posto che desiderate se, senza darvi alcuna aria, cercherete di dare il meglio di voi stessi.

La vostra personalità

La personalità è una delle principali ragioni che possono ostacolare una persona nel trovare il lavoro dei propri sogni, perciò in qualunque situazione vi troviate, ricordatevi di mantenere sempre il miglior comportamento del quale siete capaci durante un colloquio. È molto probabile infatti che il vostro intervistatore durante tutto il colloquio tenti di farvi crollare con domande inaspettate. Studierà le vostre reazioni, il linguaggio del vostro corpo, il modo in cui vi siete vestiti, il modo in cui rispondete e si formerà in men che non si dica delle opinioni sul vostro conto.

Naturalmente potrebbero sbagliarsi totalmente ma provate a pensare a quanto tempo ci avete messo per scegliere il vostro migliore amico e a quali criteri vi hanno guidato nella scelta: siamo sicuri che una delle cose che vi ha influenzato è la compatibilità. La stessa cosa succede nelle aziende che prediligono gli impiegati più compatibili con la propria filosofia e perciò in grado di adattarsi meglio alle modalità di lavoro. Non sottovalutate il modo in cui si vestono gli impiegati: cercate delle immagini e, il giorno del colloquio, emulatene lo stile.

Il cosiddetto dress codeconta molto alla prima impressione per cui non andate sopra le righe e cercate di vestirvi nella maniera più appropriata: se indossate abiti che non si adattano allo stile della compagnia potreste non essere considerati adatti a lavorare in quel luogo. Non superate gli standard di decoro della compagnia ma non mantenetevi neanche al di sotto di essi. In linea di massima, se si compete per un lavoro d’ufficio, a un colloquio è meglio indossare abiti di colore neutro, completi semplici per gli uomini e gonne non troppo corte per le donne, camicie, bluse, giacche e simili. Mantenetevi comunque su un livello medio.

Immaginate la scena: indossate un orologio costosissimo che il vostro intervistatore non può permettersi e questo lo fa diventare verde di invidia. La cosa certamente non deporrebbe a vostro favore. E per finire, non certo per ordine di importanza, spendiamo due parole sul curriculum: portatene sempre più copie con voi al colloquio, a dire il vero fareste bene a stenderne uno per ogni colloquio che affrontate, in modo tale da calibrarlo sulla tipologia di lavoro per cui avete fatto domande. Abbiate cura di inserire titoli ed esperienze significative e ricordatevi che più esperienza avete più sono le vostre possibilità di essere assunti. Se avete cambiato lavoro molto spesso, questa evenienza potrebbe diventare un punto focale del vostro colloquio: chi vuole assumervi probabilmente intende farlo per un periodo considerevole di tempo e potrebbe non gradire la prospettiva che entro un paio di anni voi potreste avere voglia di cambiare di nuovo lavoro.

Comprendere le esigenze della compagnia

Ogni compagnia ha una propria identità che definisce la sua responsabilità sociale e il suo orientamento complessivo. Qualunque sia l’identità della società, se voi verrete assunti, dovrete fare di tutto per valorizzala perciò, prima ancora di andare al colloquio, fareste bene a informarvi su quali sono le esigenze dell’azienda. Questo vi darà un vantaggio rispetto agli altri candidati: mettetevi in una posizione che si adatti ai loro ideali e avrete già infilato un piede dentro la porta pe diventare uno della famiglia.

Identificarsi con l’intervistatore

Se durante il colloquio riuscirete a trovare un terreno comune con il vostro intervistatore, creerete una connessione del tutto individuale e così sarete collocati automaticamente fuori dalla massa anonima dei candidati. Cercate di osservare in maniera discreta chi vi sta intervistando e provate a capire se c’è qualcosa in particolare che gli piace, se a famiglia o qualunque altra cosa possa fornirvi un appiglio per creare una connessione.

Comprendere il carattere che si cela dietro il volto del vostro intervistatore e creare un contatto è un gran passo in avanti verso il conseguimento del lavoro. Esercitatevi osservando le persone per strada: notate ogni dettaglio. I vestiti, il modo in cui camminano. Parlano e interagiscono col mondo che hanno intorno. Gli agenti dei servizi segreti e gli scrittori hanno sviluppato in maniera ipertrofica questa abilità, perché non fare lo stesso? Fate buon uso della vostra capacità di osservazione.

Siate interattivi

Il principale obiettivo di un colloquio non è certo leggere il vostro curriculum quanto piuttosto capire chi siete non sulla carta. Fatevi furbi e quando rispondete alle domande date le vostre motivazioni personali e cercate di fare trapelare la vostra personalità. Dimostrate entusiasmo e rispondete nel modo più veritiero possibile. Fate capire al vostro intervistatore che avete qualcosa di nuovo da offrire: i colloqui di lavoro non servono a mettere le persone in una posizione scomoda quanto piuttosto a trovare il candidato perfetto per una specifica mansione. Non andate a un colloquio come se doveste affrontare una prova stressante ma immaginatevelo come una piattaforma dalla quale mostrare all’intera azienda chi siete. Ridimensionate la vostra ansia; se avete le carte in regola e vi siete preparati adeguatamente non avete nulla da temere.

A proposito dello stipendio

A volte il vostro intervistatore potrebbe voler sapere quali sono le vostre pretese salariali. Fate attenzione perché si tratta di una domanda insidiosa: se infatti rispondete proponendo una cifra inferiore a quella che pensavano di darvi, potreste non essere considerato il candidato ideale; se invece azzardate una cifra troppo alta potreste dare l’impressione di essere una persona avida. Per questo è meglio lasciare le discussioni sul compreso alla fine del colloquio. Credeteci: chi vi sta somministrando il colloquio sa già quanto verrete pagati perciò la domanda è puramente formale e dovreste provare ad accantonarla con tatto perché non c’è risposta soddisfacente che potete fornire.

Essere “impiegabili”

La vostra “impiegabilità” dipende da quello che siete in grado di apportare all’azienda e i parametri su cui verrete valutati saranno le abilità e la formazione che possedete in relazione ai compiti specifici da svolgere. In genere sono queste le basi su cui una compagnia seleziona i propri impiegati. Siete le persone giuste se avete delle competenze che potrebbero portare dei benefici alla compagnia, in qualunque settore essa operi. Fatevi un ripasso delle questioni più importanti che potrebbero interessare l’azienda presso cui avete fatto domanda di assunzione e poi cercate di sottolineare sul vostro curriculum le abilità e i titoli che meglio dimostrano quanto siete competenti in materia.

Competenze contro titoli

D’accordo, avete i titoli giusti per un lavoro, ma quali competenze possedete? Siete dei leader naturali, avete delle life skills particolarmente sviluppate, siete bravi nel gioco di squadra o che altro? Non è detto che i titoli bastino. In più di un caso è capitato che celebri manager, rimasti al top per decenni, siano partiti facendo gli impiegati: nella mansione più umile sono stati in grado di imparare tutto ciò che era necessario per fare bene un lavoro e questo li ha resi idonei a farlo meglio di chiunque altro.

Quali sono gli obiettivi della vostra carriera?

Sapere quali sono gli obiettivi che avete per la vostra carriera è importante perché è una delle domande che vengono poste più di frequente durante i colloqui. Conoscere le ambizioni di qualcuno è fondamentale per definire ciò che può o non può fare. Per le donne questa si è rivelata spesso una domanda frustrante perché molte desiderano mettere su una famiglia prima che la biologia glielo impedisca e perciò ci sono aziende che hanno tenuto in considerazione la cosa. In passato le donne hanno dovuto lottare per avere degli impieghi a tempo pieno ma al giorno d’oggi i datori di lavoro sono molto inclini ad assumerle se sono qualificate perché si rendono conto che la loro dedizione supplisce al loro presunto svantaggio.

Verità o bugia?

È una cosa del tutto normale, e chi somministra i colloqui di lavoro lo sa bene, esagerare un poco le proprie doti positive quando si è in lizza per un posto di lavoro. Tuttavia bisogna distinguere tra enfasi e abbellimento da un lato e menzogna dall’altro. Cercate sempre di essere il più veritieri possibili. Inserite nel vostro curriculum titoli e riconoscimenti ma non andate troppo oltre. Non importa se avete ancora un margine di miglioramento per quel che riguarda la vostra formazione, le aziende tendono a investire molto per formare il proprio staff. Quello a cui adesso dovete mirare è ottenere il lavoro.

7 suggerimenti per sostenre un colloquio davanti a una commissione

Immaginatevi la situazione: siete pronti a sostenere il vostro colloquio di lavoro in Australia e, pochi giorni prima della data fatidica, il capo delle risorse umane vi chiama per dirvi che la vostra intervista, da individuale che doveva essere, per ragioni di tempo si terrà davanti a una commissione formata dai manager dell’azienda. Crediamo di non allontanarci troppo dal vero se sosteniamo che vi coglierebbe il panico: quarantacinque minuti davanti a tre o quattro persone che vi fanno domande a raffica alle quali dovete rispondere sapientemente. E non ci avevate mai pensato. Quindi non vi eravate preparati. Molte aziende australiane al giorno d’oggi stanno optando per colloqui davanti a commissione quindi nel corso della vostra carriera lavorativa potrebbe capitarvi di dover affrontare una situazione del genere. Noi desideriamo che siate preparati al meglio, per questo vi diamo sette suggerimenti utili per arrivare pronti a queste situazioni, che in molti possono arrivare a destare vero e proprio panico, e per affrontarle con successo

Capite chi sarà presente alla vostra intervista

Chiedete al capo delle risorse umane i nomi e i titoli di tutti quelli che formeranno la commissione del vostro colloquio. Questo vi aiuterà ad avere una comprensione migliore di quello che è importante per ciascun membro. In base al settore in cui ciascuno lavora (vendite, marketing, ricerca e sviluppo, finanza, risorse umane) potrete capire quali sono le domande più probabili e quindi anche gli “argomenti” sui quali dovete prepararvi meglio. Arriviamo così al secondo suggerimento

Provate a immaginare le domande che ciascuno potrebbe porvi

In base al ruolo che ciascun membro della commissione riveste all’interno della compagnia, pensate al tipo di domanda che potrebbe porvi durante il colloquio. Facciamo un esempio: se state sostenendo un colloquio per diventare manager nel settore marketing e venite a sapere che una persona della commissione è un manager addetto alle vendite, immaginate che tipo di domande potrebbe porvi. Potrebbe chiedervi: “Quando crei un programma promozionale, qual è il procedimento che segui per assicurarti che avrà successo con la squadra addetta alle vendite?” Oppure: “Quali sono le difficoltà che hai incontrato lavorando coi team addetti alle vendite e come le hai superate?” Continuate così e fate pratica rispondendo.

Presentatevi a ognuno

Quando entrate nel luogo in cui si tiene il colloquio, avvicinatevi a ognuno dei membri della commissione e presentatevi stringendo la mano. Chiedete a tutti un biglietto da visita, così da poterveli mettere davanti nell’ordine in cui sono seduti i rispettivi possessori e non dimenticare il nome di nessuno. Se non hanno con sé dei biglietti da visita, scrivete i loro nomi su un pezzo di carta, sempre nell’ordine in cui sono disposti, e tenetevelo davanti per tutta la durata del colloquio. Così saprete a chi rivolgervi quando risponderete a ogni domanda.

Modificate il vostro stile di comunicazione

In un’intervista individuale, rispondereste alla domanda rivolgendovi alla persona che ve la ha posta in maniera diretta. In un’intervista di gruppo però dovete fare molta attenzione a non escludere il resto della commissione quando parlate con chi vi ha posto la domanda. È a questa persona che dovete dare conto di ciò che di te, perciò è la prima con cui dovrete stabilire un contatto visivo, sia mentre vi pone la domanda che quando cominciate a rispondere. Dopo un po’ però, cominciate a guardare anche gli altri membri della commissione man mano che portate avanti le vostre argomentazioni e le concludete. Così tutti si sentiranno inclusi e partecipi alla conversazione.

Dimostrate di riuscire a fare dei collegamenti durante il colloquio

Invece di limitarvi a rispondere alle domande di ciascun membro della commissione, cercate di capire se potete fare dei collegamenti coi settori di cui si occupano anche gli altri e dimostrate così le vostre abilità di ascoltatori creativi. Ammettiamo che uno dei manager vi chieda di esplicare il processo attraverso il quale creereste un efficace programma promozionale. Poi qualcun altro, poco dopo, vi chiede di raccontargli qualche difficoltà incontrata con un programma promozionale in passato, qualcosa che è andato storto. È una buona occasione per tirare in ballo la domanda precedente e sottolineare come durante le esperienze passate non positive abbiate imparato che uno dei fattori fondamentali nel creare un programma promozionale è proprio quello che avete menzionata nella domanda cui avete risposto poco prima. Il che è anche un buon modo per fare capire come siete cresciuti professionalmente e come avete imparato dagli errori del passato.

Modificate il modo in cui ponete le domande alla fine del colloquio

Proprio come fareste in occasione di un colloquio individuale, arrivate all’intervista di gruppo con una lista di domande potenziali da porre alla fine. Cercate di capire se potete riportarne qualcuna alle domande che vi sono state rivolte durante il colloquio. Magari vi hanno chiesto cosa sapete della concorrenza dell’azienda e, quando è il vostro turno di chiedere, potete dimostrare di volerne sapere di più su questo argomento e su altri affini come, per esempio, cosa è considerata la minaccia più grande per la crescita della compagnia.

Fate la mossa successiva con tutti i membri della commissione

Ricordatevelo sempre: alla fine del colloquio, il vostro lavoro non è ancora finito. Nel caso di un’intervista di gruppo, mandate una nota di ringraziamento a ciascun membro della commissione.

Vi intimidisce ancora l’idea di un colloquio davanti a una commissione? Magari si, però con la giusta preparazione e correggendo un poco il vostro stile comunicativo quando sarete a sostenere l’intervista, siamo sicuri che riuscirete ad accrescere in maniera esponenziale le vostre possibilità di successo.

Otto suggerimenti per negoziare il salario

È triste ma vero: le donne raramente negoziano il proprio salario di partenza. Anzi, ancora peggio, molte non prendono neppure in considerazione l’idea di farlo quando devono iniziare un nuovo lavoro. Come possono confermare la maggior parte degli executive manager, essere un buon negoziatore è un fattore determinante per proseguire sulla scala del successo. Sfortunatamente molte donne non si sentono a proprio agio con l’idea della negoziazione ma la buona notizia è che anche se alcuni per natura hanno più facilità con l’arte del negoziato, si tratta di una capacità che tutti quanti possono imparare facendo qualche piccola ricerca e con un po’ di pratica. Così potrebbe accadere anche che qualche signora inizialmente terrorizzata all’idea di negoziare si ritrovi ad amare questa attività come poche altre. Vi state chiedendo in che modo ciò sia possibile? Semplice, cambiando l’approccio e cominciando a pensare al negoziato come a un semplice processo da seguire e come una ponderata interazione con altre persone. Naturalmente questo articolo non è rivolto alle sole donne, poiché anche i signori uomini, potrebbero, in alcuni casi, avere difficoltà a negoziare.

Tanto per cominciare a entrare nella pratica della negoziazione, vi diamo otto suggerimenti da seguire passo per passo quando arriva il momento di negoziare il salario iniziale.

Comprendere a fondo il lavoro

Assicuratevi di capire a fondo quali sono le vostre responsabilità, i requisiti richiesti e le aspettative per la posizione che andrete a ricoprire.

Informateci sull’azienda

Chiedete e assicuratevi di capire il modo in cui la società valuta le performance degli impiegati e quali sono i criteri per gli aumenti di stipendio e le promozioni (si tratta di questioni che potete approfondire anche con il personale addetto alle risorse umane durante la prima intervista telefonica).

Armatevi con tutte le informazioni salariali utili

Spendete il tempo necessario per condurre ricerche adeguate sulla media dei salari nel vostro settore, nel vostro tipo di azienda e anche nella vostra area geografica. Ci sono molti siti che offrono informazioni salariali come salary.com, payscale.com, indeed.com, careeronestop.org, glassdoor.com e jobsearchintelligence.com.

Siate consapevoli delle vostre forze e di cosa vi differenzia dagli altri

Cos’è che vi rende speciali, unici e diversi da chiunque altro? Fate un’analisi attenta di voi stessi per capire quali sono i fattori che marcano la vostra diversità e le abilità speciali o le esperienze che potrebbero rendervi un impiegato di valore. Scrivete tutte queste cose e portatele con voi al momento del colloquio, dal momento che si tratta di informazioni che potrete usare come leva per chiedere un salario d’entrata più elevato quando dovrete negoziare lo stipendio con il manager addetto alle assunzioni.

Capite quanto vorreste guadagnare

Considerate il guadagno durante i vostri ultimi impieghi, i risultati delle vostre ricerche online sui siti che si occupano di salari, le vostre capacità e i vostri punti di forza. Tutte queste informazioni assieme determinano la cifra cui potete aspirare.

Scegliete un range salariale appropriato

In base alle ricerche che avete fatto sui salari per i lavori simili al vostro, sulle aziende analoghe a quella in cui state sostenendo il colloquio e che si trovano nell’area geografica in cui cercate lavoro, traete le vostre conclusioni su qual è il range salariale appropriato per il lavoro cui aspirate. La vostra richiesta dovrebbe comportare una cifra che ricade entro questo range.

Definite qual è il vostro minimo

Ora che avete capito qual è il salario cui aspirate ed entro quale range esso si colloca, pensate a qual è il salario minimo che sareste disposti ad accettare e perché sareste disposti ad accettare una simile cifra. Poi cercate di capire quali sono le ragioni per le quali non accettereste mai una cifra più bassa. Anche in questo caso, scrivete quali sono le vostre ragioni, potreste avere bisogno di tirarle fuori e discuterne con il manager delle assunzioni durante la negoziazione del salario.

Fate pratica con le vostre capacità di negoziazione

Chiedete a un amico o a un membro della vostra famiglia di prestarsi a un piccolo gioco per voi: loro interpreteranno il ruolo del manager addetto alle assunzioni e voi, ovviamente, voi stessi in cerca di lavoro. Fate una vera e propria simulazione nella quale proverete a persuadere il manager a fare lievitare l’offerta salariale.

Qualche altro consiglio

Tenete presente che è negli interessi del manager per le assunzioni determinare con attenzione le offerte salariali da fare ai nuovi impiegati. Questo perché è necessario che l’azienda si assicuri di offrire dei compensi competitivi, sia in relazione al proprio interno che alla concorrenza esterna, e che perciò non siano né troppo alti né troppo bassi considerata l’educazione, i livelli di esperienza e la produttività degli impiegati che lavorano nella stessa o in simili posizioni. Pensate che in molte compagnie, prima ancora dell’offerta di lavoro, vengono condotte ricerche e analisi per determinare i possibili salari. Ovviamente con questo non intendiamo assolutamente dire che non dovete negoziare per il vostro salario, piuttosto il contrario: dovete recarvi al colloquio consapevoli di avere delle ottime ragioni per effettuare le vostre richieste. Questo è particolarmente vero s avete delle specializzazioni particolari o una formazione professionale nella quale l’azienda è carente o che serve particolarmente alla compagnia. Molti manager addetti alle assunzioni non cercano in automatico di abbassare l’offerta salariale ma in genere partono sempre con una cifra che è più bassa di quella che sperano di pagare perché danno per scontato che il candidato cercherà di rilanciare. Quindi ricordatevi: la negoziazione è un’abilità che si può imparare e perfezionare ma spetta a voi ottenere ciò che volete e che meritate.

Quali sono i vostri progetti per avere successo nel lavoro

Una delle domande più interessanti che un manager addetto alle assunzioni può rivolgervi durante un colloquio è: “Quali sono i tuoi progetti per avere successo in questo impiego?” Dalla risposta i professionisti delle assunzioni capiscono molte cose, prima tra tutte il livello di spirito di iniziativa del futuro impiegato, la sua capacità, e il suo interesse, nell’elaborare un progetto per riuscire davvero bene nel lavoro cui aspira. Fate attenzione però, perché una risposta poco pensata o male esposta può essere un motivo sufficiente per essere depennati in maniera definitiva dal procedimento di selezione. Il modo più semplice per assicurarsi di rispondere bene a questa domanda è prepararsi in anticipo e adesso vi spieghiamo come. Tanto per cominciare sedetevi e leggete con attenzione l’annuncio di lavoro. Poi, in base alla descrizione dell’impiego e ai requisiti richiesti, pensate a quale strategia secondo voi potrebbe condurvi ad avere successo in quel lavoro. Pensate a cosa potreste avere bisogno di fare nei primi novanta giorni di lavoro per avere il successo assicurato. Di sicuro vorrete dimostrare la vostra competenza e guadagnarvi la fiducia del datore di lavoro e, qualora foste nel settore delle vendite, dei clienti. Se dovete vendere dei prodotti, dovrete conoscerli nel dettaglio e imparare con rapidità qual è il territorio nel quale essi vengono venduti, le caratteristiche dei clienti e via dicendo. E poi c’è l’utilizzo delle tecnologie, i programmi specifici e via dicendo.

Come procedere per elaborare un piano che vi porti al successo

Tanto per riassumere facciamo un piccolo schema per punti dei passi da seguire per creare un piano che vi aiuti a raggiungere il successo nel lavoro cui aspirate:

Chiedete a voi stessi: cosa mi farà avere successo in questo lavoro?
Leggete e rileggete la descrizione del lavoro, la lista dei requisiti, delle abilità e delle esperienze necessarie.
Fate una lista delle cose da fare e mettetele tutte insieme su un’unica pagina che potete intitolare come “Piano d’azione” o in qualunque altro modo vi sembri appropriato per l’impresa che state intraprendendo. Accanto a ogni punto spiegate brevemente di che si tratta.

Vi proponiamo un esempio di questo genere di lista rimanendo sempre nell’ambito del settore vendite, nello specifico del settore farmaceutico.

Prodotti: imparare tutto quello che c’è da sapere su tutti i prodotti che andrò a rappresentare

Terminologia: imparare tutta la terminologia medica specifica che i clienti potrebbero usare durante la discussione. Farsi spiegare dal capo come ottenere queste informazioni nel miglior modo possibile: attraverso il lavoro stesso, leggendo articoli, seguendo seminari, memorizzando terminologia e definizioni e via dicendo.

Territorio delle vendite: conoscere il mio territorio di vendita e tutte le informazioni del contesto dei miei clienti che si trovano entro il mio territorio.

Tecniche di vendita: imparare le tecniche di vendita dai migliori rappresentanti della compagnia, magari affiancandoli per un paio di giorni a settimana per osservarli sul campo e poter porre loro domande.

Software dell’azienda e processi operativi: imparare come funzionano i software in uso presso l’azienda e che sono parte integrante del mio lavoro. Assicurarsi di aver compreso a fondo tutti i procedimenti e i risultati.

Strumenti di marketing: imparare tutto il possibile sugli strumenti di marketing da poter utilizzare durante il processo di vendita, i momenti migliori per utilizzarli, i clienti con cui servirsene e le situazioni in cui sono più appropriati.

Comunicare con il capo: capire quali sono i metodi di comunicazione preferiti dal mio capo e cosa posso fare affinché lavoriamo bene insieme.

Criteri di giudizio delle prestazioni: parlare con il mio capo per capire chiaramente quali sono i criteri secondo i quali la mia performance verrà giudicata e quando il mio capo determinerà se ho avuto successo o no nel mio lavoro.

Una volta che avete completato il vostro piano d’attacco stampatene un paio di copie e portatele con voi al colloquio. Di sicuro farete una buona impressione sul vostro manager quando le tirerete fuori e le commenterete insieme.