La persuasione è la chiave per raggiungere i propri traguardi e questo non vale solo per i politici e i broker finanziari ma riguarda tutti noi. Durante un colloquio di lavoro dovete persuadere il vostro intervistatore a scegliere voi piuttosto che un altro candidato. Quando tenete una presentazione durante un corso dovete convincere il vostro insegnante e i vostri compagni che ciò di cui state parlando è degno di attenzione e che il vostro duro lavoro merita un buon voto.
Nel vostro lavoro dovete affermare le vostre idee in maniera persuasiva al fine di far progredire la vostra carriera. Se guardate alle persone di successo, vi accorgerete che non solo sono lavoratori infaticabili e pensatori creativi ma sono anche dei grandi persuasori. Per quanto riguarda il discorso in pubblico, tutto si riduce a un’unica domanda: come fare per tenere in pugno la propria audience? E la risposta è racchiusa in una parola: credibilità. Immaginate se Bill Gates dieci anni fa avesse pronunciato una frase del genere: “Nel giro di dieci anni tutti i laptop verranno utilizzati anche come televisioni e gli apparecchi televisivi che utilizziamo oggi diventeranno oggetti di modernariato”.
Ora provate a immaginare, sempre dieci anni fa, Britney Spears pronunciare la stessa frase. Probabilmente annuireste a Gates e fareste spallucce alla Spears, o sbaglio? Quindi scagliereste di fidarvi del giudizio del primo, piuttosto che di quello della seconda, perché sapete bene che Gates è un guru dell’industria dei computer mentre la Spears non lo è. Questo è ciò che viene definito “credibilità iniziale”, vale a dire quel tipo di credibilità che il parlante già possiede prima ancora di iniziare a pronunciare il proprio discorso. La credibilità iniziale è un vantaggio fantastico per chi deve parlare in pubblico: se infatti il vostro pubblico vi consce già, sa che siete esperti in qualcosa e si fida di voi in quel settore, non dovrete compiere degli sforzi troppo ardui per costruirvi una credibilità mentre parlate. Ma se non siete esperti in nulla e il vostro pubblico non ha idea di chi voi siate? La risposta è semplice: dovrete costruire la vostra credibilità mentre tenete un discorso.
Come costruire la vostra credibilità
Di seguito vi proponiamo sei suggerimenti utili per costruire la vostra credibilità se dovete tenere un discorso davanti a un pubblico australiano e provare a convincerlo di qualcosa, qualunque essa sia.
1. Rendete pubbliche le vostre competenze
Proprio all’inizio della vostra presentazione dovreste dire al pubblico che esperienza avete riguardo all’argomento di cui vi accingete a parlare. Se avete fatto molte ricerche sull’argomento in questione, ditelo. Se avete fatto delle esperienze che vi hanno conferito una certa competenza o vi hanno consentito di assumere un particolare punto di vista procedete parlandone. Fate però attenzione a non risultare spacconi alla vostra audience. Non dovete farvi pubblicità, siate stringati e semplici. Proponete queste cose come un dato di fatto e non come una vanteria.
2. Connettetevi con il vostro pubblico
Fin dal principio del vostro discorso tentate di identificarvi con il vostro pubblico. Anche se vi accingete a parlare di qualcosa di molto controverso o di qualche argomento su cui i vostri ascoltatori potrebbero essere in disaccordo, dovete far loro sentire che condividete lo stesso terreno comune e gli stessi valori. Anni fa, negli Stati Uniti, il senatore John Kerry in una sala piena di elettori conservatori tenne un discorso sull’opportunità di mantenere il diritto delle donne di abortire confinato negli stati del paese “rossi”. Sebbene i suoi ascoltatori fossero probabilmente tutti contrari all’idea di estendere la possibilità di abortire a tutti gli Stati Uniti d’America, il senatore Kerry fece una mossa molto astuta: all’inizio del proprio discorso si presentò come un buon cristiano che condivideva il punto di vista dei suoi ascoltatori a proposito di questioni come l’aborto; tuttavia, continuò, l’America è un grande paese democratico, pieno di persone che non condividono gli stessi principi religiosi i cui diritti e valori meritano altrettanto rispetto. Stabilendo un terreno comune con i propri ascoltatori, John Kerry riuscì a cominciare il proprio discorso con il piede giusto e, anche se non possiamo dire con certezza quanti membri del suo pubblico rimasero convinti dalle sue parole, trattò un discorso così controverso con grande classe senza essere fischiato.
3. Parlate in maniera fluente ed esponete le vostre idee con convinzione
Fate pratica del vostro discorso prima di pronunciarlo in pubblico affinché riusciate a renderlo il più persuasivo possibile. Coloro che parlano a una velocità moderata tendono a essere ritenuti più intelligenti di coloro che parlano lentamente. Se risultate esitanti e vi perdete in troppi “uh” e “ummm”, apparirete meno competenti di quello che magari siete in realtà.
4. Usate delle dimostrazioni
Per coloro che non parlano in pubblico di professione e che non hanno una credibilità iniziale, è molto utile usare esempi, statistiche, fatti e testimonianze a supporto della propria idea. Non importa che tipo di dimostrazioni usate nel vostro discorso, cercate solo di tenere a mente questi due suggerimenti: in primo luogo usate dimostrazioni specifiche. Se per esempio usate delle statistiche, assicuratevi di conoscere i numeri esatti. Affermare: “Dieci milioni di americani soffrono di obesità” suona più efficace che dire: “Molti americani soffrono di obesità”. Questo renderà i vostri ascoltatori consapevoli del fatto che avete una solida conoscenza delle cose di cui parlate. In secondo luogo usate sempre dimostrazioni tratte da fonti ben note, affidabili e soprattutto non faziose.
5. Ragionate in maniera chiara e persuasiva
Anche se usate delle dimostrazioni di un’evidenza schiacciante, questo non basterà a convincere il vostro pubblico fino a che non comprenderà il vostro ragionamento. Quindi non date per scontato che esempi e statistiche siano di per sé sufficienti. Snocciolare una lunga sequela di grafici e numeri senza trarre una conclusione logica non vi gioverà affatto.
6. Fate appello alle emozioni
Alcuni sostengono che chi parla in pubblico, se è una persona seria, dovrebbe evitare di fare appello alle emozioni concentrandosi solo su ciò che riguarda la sfera razionale. Ma gli esseri umani non sono automi nè sono come Mr. Spock in Star Treck. Noi pensiamo e sentiamo allo stesso tempo. Aggiungendo l’intensità dell’emozione al vostro discorso logico, sarete dei parlanti molto più convincenti. Un discorso razionale persuasivo che potrebbe cambiare l’atteggiamento di alcune persone, potrebbe non risultare altrettanto efficace nell’indurre quelle stesse persone all’azione. Per convincere i vostri ascoltatori non solo ad accogliere le vostre idee ma anche ad adottarle nella vita di tutti i giorni, dovete fare appello alle loro passioni. Ecco come:
- usate parole e frasi che rinforzino il potere emozionale di quello che dite. È difficile identificare quali parole possano più di altre influenzare le persone a livello emotivo. Molto dipende dall’argomento che state affrontando e da che genere di emozioni intendete suscitare nella vostra platea. In ogni caso evitate le cose troppo melodrammatiche. Il vostro linguaggio emotivo dovrebbe adattarsi al tipo di discorso che fate, altrimenti potrebbe risultare ridicolo all’uditorio.
- Servitevi della vostra esperienza personale. Raccontando al vostro pubblico qualche aneddoto accattivante della vostra vita reale collegato all’argomento del discorso, farete crescere la vostra attrattiva dal punto di vista emotivo.
- A meno che non siate un attore competente, evitate di recitare. Parlate con sincerità e mostrate emozioni vere. Usare un linguaggio emotivo e un’esperienza vivida potrebbe risultare inutili se non siete voi i primi che si emozionano.